1. Faites un sourire Bien que cette recommandation semble basique, il este encore courant de tomber sur des producteurs qui arborent l’air réjoui d’un condamné se rendant à l’échafaud. Rien de tel pour agir comme repousse-clients. Alors, si vous détestez la vente, si vous êtes d’un naturel bourru ou maladivement timide, restez à la maison et laissez le soin de la commercialisation à quelqu’un d’autre.
2. Les femmes sont des clients comme les autres Cela fait bientôt quinze ans que les femmes ne se limitent plus aux vins doucereux et aux rouges légers. Nombre d’entre elles ont même développé une connaissance du vin supérieure à celle des hommes de leur génération. Alors, entrez dans le XXIème siècle, et oubliez la notion dépassée de «vin de femme».
3. Les moins de trente ans sont des clients comme les autres La consommation de vin est autorisée dès 16 ans, les jeunes générations sont une préoccupation théorique constante de toute la branche vitivinicole et pourtant, en pratique, les moins de trente ans sont traités comme des gamins mal éduqués. Attention, car le jeune est pareil à l’éléphant : il possède une excellente mémoire et peut cultiver une rancune durable. Ce qui provoque un manque à gagner certain lorsque le gamin boutonneux se sera métamorphosé en banquier respecté.
4. Ne pleurnichez pas Le consommateur qui vient pour découvrir le nouveau millésime n’a aucune envie de jouer au psychologue. Il ne désire pas connaître vos problèmes liés au temps, à l’introduction du 0,5 ou à l’augmentation de la TVA. Parlez donc avec vos clients de l’excellence de votre produit et réservez vos soucis professionnels aux rencontres entre collègues. Petit exemple pratique: face à la grêle, on peut soit se répandre en long et en large sur son malheur dans la presse ou faire comme en Champagne et annoncer que «dû aux conditions météorologiques, le vin sera plus rare donc plus cher et qu’il faut se dépêcher de venir en commander, car le millésime est exceptionnel».
5. Soyez fier de vos vins Si vous pensez que vos crus sont de qualités moyenne, changez de manière de travailler. Si vous estimez que le Chasselas n’a pas l’intérêt et le potentiel du Chardonnay, réencépagez. Si vous croyez que vous ne pourrez jamais faire de grands vins, changez de métier. Sinon, montrez avec conviction que vous êtes un excellent producteur, qui élabore des nectars exceptionnels sur l’une des plus belles régions du monde.
6. N’attendez pas qu’on vous tire les vers du nez En servant le vin, présentez-le, parlez de ses spécificités, racontez une anecdote sur le cépage, le millésime ou la vigne. Prévenez la curiosité de votre interlocuteur qui, lui, a le droit d’être timide
7. Faites rêver le client A moins de discuter avec un spécialiste, oubliez les détails techniques. Le 99% de vos interlocuteurs ne savent pas ce qu’est un hecto/hectare ou une taille Guyot. Racontez la légende du cépage, invoquez le savoir des moines cisterciens, dissertez sur l’importance du paysage, donnez une plus-value culturelle à votre produit.
8. Mettez vos atouts en avant Si vous venez du Valais, parlez de la diversité unique, des cépages indigènes, du climat exceptionnel, de la munificence de ses liquoreux, de sa situation privilégiée unique entre deux sites naturels distingués par l’Unesco (glacier d’Aletsch et Lavaux). Si vous habitez Vaud, évoquez Lavaux patrimoine de l’Humanité, les cépages ressuscités comme le Plant Robert et le Servagnin, l’influence des vignerons vaudois qui ont été les premiers vignerons des Etats-Unis comme de la Russie.
9. Apprenez trois mots d’anglais Juste de quoi donner quelques explications. Au pire demandez à l’une de vos connaissances de vous préparer un tout petit texte et apprenez le par cœur. Ce n’est pas compliqué et ça peut rapporter gros.
10. Tirez profit de la rencontre Même si votre interlocuteur ne remplit pas de commande, ne le laissez pas partir sans lui avoir au moins demandé son adresse internet. Profitez également de la discussion pour poser quelques questions qui peuvent être utile à moyen terme: Quel type de vin aime-t-il? Comment fait-il ses achats? Comment a évolué sa consommation?
B-O. Thien
RomanDuVin.ch 2006
